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某商业社区的某商贸大厦地下一层:有一家开了近10年的自营品牌烘焙店。
它家在开业之初,定价就比当时业内同类商品的平均水平都要更高出35%~60%的价位。
虽然这家店的烘焙产品的确工艺扎实,用料上乘,很有品质保证也着实美味……但就因其这份比高售价,令其在很长一段时期内:除了少数那些本身比较注重商品-品质享受、也真不差钱的小资顾客会光顾外,其余广大普通顾客群体:还是普遍选择对其屏蔽绕行——因为普通顾客的消费心理就是首重性价比。
即普通顾客宁愿花同样多的钱,去其它店里买可能品质或口感一般,但数量明显更多的其它烘焙产品,也不想买价格贵又量少的(太不划算)
这家店这种销售低迷的状态,直到市面上的食材原料价格全面上涨后才得以逆转、彻底翻盘振兴。
因为原料涨价,令其它烘焙店成本增加,本来可以靠低成本(一般品质)薄利多销方式来揽客出货的销售路线走不通了。
其它烘焙店的价格在其增加成本后优势丧失,也不得不提高售价——变得也比原价上涨了30%~50%的幅度。
就跟上述那家店的高定价水平…差不多持平了。
而到了同等价位竞争的时候:上述那家店的品质优势就彰显出来了。
其它烘培店是商品变贵了,但其实际品质依然原地踏步并未长进;而这家烘焙店则是在依旧保持高品质的同时,却并没再提高售价。
两相对比:这回不单是小资顾客,就是广大普通顾客也纷纷扑向这家店怀抱、争相购买其又优质又美味还不涨价的产品……让这家店在同业内虽然先发后至,但也终究是后来者居上,赶超同侪独占鳌头了。
——个人认为这家店的经营理念很高明:它把未来可能涨价的溢价额度提前计入成本预算内,从一开始就定出包含这些溢价成本在内的高价位定价;然后在此定价前提下:又尽可能地打磨出最优秀的产品-品质来。
然后等竞争对手也来到自己的高价位线上跟它竞争时,它再以自身领先的商品-品质优势对其一击必杀、轻松领跑;
最终这家店不但保住自己老顾客的市场基本盘,还将对手的老顾客全吸纳过来,也变成它自己的顾客-扩充其市场底盘容积量与范围……看似不走(一般品质)薄利多销路线让它吃亏,其实它却是市场上笑到最后的真正大赢家。
这种经营理念实在很高明。
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楼主 |
发表于 2021-5-21 15:18:06
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